http://www.thevalue101.com/article.php?id=65116
遇到爭論，總是事後遺憾當時沒發揮好，沒能有理有據、心平氣和地說服對方？與家人朋友相處，總是為了一些小事發生不愉快，誰也說服不了誰，時間久了在人際關係中受傷？有人的地方，必然就會有爭論、衝突，如果處理不當，就會破壞同事關係、家庭和諧。
如何減少不必要的衝突，並以巧妙的方式與他人達成共識？其實，如果你能看透其中的底層邏輯，問題自然迎刃而解。以下，Enjoy：常識君|有話說
作者：傑伊·海因里希斯
來源：管理的常識（ID:Guanlidechangshi）
01
所有議題
都可以歸結為3種
開始爭論之前，你需要問自己一個問題：議題是什麼？
根據亞里士多德的說法，所有議題都可以歸結為三種：
指責
價值觀
選擇
你可以把涉及說服的任何議題都歸入這些類別之一：
誰動了我的奶酪？
這當然是個指責的議題：誰幹的？
墮胎應該合法化嗎？
價值觀。
我們應該在底特律建一座工廠嗎？
選擇：建，還是不建。
安吉麗娜·朱莉和布拉德·皮特應該分手嗎？
價值觀——但並不必然與道德掛鉤，而是你和對話者各自重視的東西。
他真的殺了妻子嗎？
指責。
我們跳舞吧？
選擇：跳舞，或者不跳舞。
為什麼要在乎哪個問題屬於哪種核心議題呢？它之所以很重要，是因為如果你圍繞錯誤的核心議題進行爭論，就永遠無法實現你的目標。
讓我們來看一對在客廳裡讀書、聽音樂的夫婦。
女：能把它調小聲點嗎？
男：剛才設定音量的人是你呀。
女：哦，真的嗎？那今天下午是誰到處放《自由鳥》（Free Bird，搖滾樂隊Lynyrd Skynyrd的代表作）來著？
男：所以這才是重點吧？你討厭我的音樂。
女方想從這場爭論中得到什麼？安靜。這是個選擇問題。她想要男方把音樂調小聲些，但爭論並未著眼於選擇，而是先指責，接著又進入了價值觀。
指責：剛才設定音量的人是你呀。
價值觀：所以這才是重點吧？你討厭我的音樂。
當你爭論起之前的噪聲冒犯和《自由鳥》的存在意義時，是很難就調低音量做出積極選擇的。
02
如果你發現一場爭論走向失控
不妨試著改變時態
我所給出的核心議題（指責、價值觀和選擇）的例子，表現出了一定的模式：
指責問題與過去有關
價值觀問題是現在時
而選擇問題與將來有關
如果你發現一場爭論走向失控，那不妨試著改變時態。
要指責奶酪小偷，請使用過去時。為了讓某人相信墮胎是一種可怕的罪行，請使用現在時。不過，將來時是讓客廳走向寧靜和消停的最佳時態。
過去時處理的是正義問題。這是法庭裡的司法論據。它適用於律師和警察，但一對恩愛夫妻對這種時態可要留心——過去時的目的是確定罪責和懲罰；養成彼此懲罰習慣的夫婦，會落得不幸的下場。
現在時處理的是讚美和譴責，區分好壞，把這群人和那群人分開，是畢業典禮致辭、葬禮演說和佈道的共同語言時態。它向英雄表示祝賀，譴責共同的敵人。它賦予了人一種群體認同。當領導者有可能要迎接未來的挑戰時，你會聽到類似的群體演說。
值得一提的是，大多數辦公室裡的背裡插刀都使用過去時態或現在時態：
“上次投標就是他搞砸的”
“她是個混蛋”
如果你發現自己成了受害者，那就把問題重新聚焦到將來的選擇上：
“指責我，對我們拿下新合同有什麼幫助呢？”
“不管在你眼裡我是不是個混蛋，都不妨想個辦法，讓你我友好相處吧。”
如果你想達成一個共同決定，就必須聚焦於未來，因為它主張選擇，並幫助我們決定怎樣實現雙方的共同目標。這是最實用的一種修辭。它跳過對錯好壞，只求方便權宜。
如果你正和某一個優秀的公司或候選人展開競爭，請用將來時來迎擊對手——“你們聽到了許多吹噓之詞，過往的成績，我的對手有多棒，等等。但讓我們來談談將來吧：你們想做到些什麼？”
我們已經知道：現在時往往以人們凝聚或分離為結束；過去時威脅施加處罰；將來時許諾帶來回報。
讓我們回到那對卡在現在時的僵局裡的可憐夫婦，回放一下他們的對話，讓他們說話時多多使用將來時。
女：能把聲音關小些嗎？
男：當然，我會樂於效勞（I’d be happy to）。
且慢，他不是應該說“我樂於效勞”（I’ll be happy to），而不是“我會樂於效勞”嗎（使用“I will”而不是“I would”）？
嗯，沒錯，你說得對，他可以說“我樂於效勞”。但他運用了條件語態，也就是加了個“會”字，給自己留了個切入口。
男：是音樂太大聲了，還是說你想讓我放點別的東西？
女：既然你自己主動提到了，那我希望來點嬉皮味沒那麼濃的音樂。
哎喲！他態度友善，她卻羞辱了一整個經典的搖滾流派。這讓他覺得該還以顏色，但他做得很溫和。
男：你是說來點更高亢些的？那種我不怎麼喜歡。想看部電影嗎？
男方把爭論拉回選擇上，以免對話變得太扎心，興許也免得她失去平衡，從而讓女方更容易接受說服。
女：你腦袋裡想到了什麼片子？
男：我們還沒看過《火星救援》。
女：《火星救援》？我討厭那部電影。
他其實清楚得很。這有點小小地跑題，但我情不自禁地想向你介紹另一個修辭竅門：一開始首先提出一個極端的選擇，這能讓你真心想要做的事情顯得更加合理。
男：好吧，那麼，《泰坦尼克號》怎麼樣？
他知道她可能更喜歡別的電影（她很容易暈船），但在聽到第一個選擇後，《泰坦尼克號》也顯得沒那麼糟糕了。
女：好吧。
那就是《泰坦尼克號》了，這恰好就是他本來想看的電影。
三種修辭形式之間的區別，決定了企業或家庭的成功。
03
結語
我們期待自己通過辯論解決問題，到結束的時候，每個人都和自己達成一致意見，但要是沒人能跳出誰對誰錯、是好是壞的框框，這就很難做到。
答案看似愚蠢，但至關重要：大多數爭論都以錯誤的時態進行。要選擇正確的時態。如果你希望受眾做出選擇，就聚焦於將來時。
請記住以下這些工具：
1.控制議題
你想修復指責？定義是誰與你們的共同價值觀相符，或者，是誰濫用了你們的共同價值觀？你希望受眾為你做出選擇？
最富有成效的爭論把選擇作為核心議題。別讓爭論無窮無盡地糾纏在價值觀或求全責備上。將它的重點放在解決一個有利於受眾（和你）的問題上。
2.控制時態
把爭論維持在正確的時態上。在關於選擇的爭論中，務必把它轉向將來時。
關於作者：傑伊·海因里希斯，從業超過25年的資深記者和出版人，現在全身心地投入倡導修辭傳承的藝術，專門為世界500強公司、常春藤聯盟大學、美國航空航天局和五角大樓等機構開設關於如何說服的課程。
本文為“管理的常識”（ID:Guanlidechangshi）首發，摘編自《說服的藝術》，機械工業出版社出版。轉載請與我們聯繫取得授權。